企业会员正在成为连锁品牌的新增长引擎：从一次采购到长期合作

他们可能是门店周边的写字楼企业、学校、培训机构，也可能是大型集团、企事业单位，甚至是长期合作的商户伙伴。这些客户有一个共同特点：采购频次稳定、客单价高、生命周期长。

对于烘焙、茶饮、咖啡品牌来说，他们会采购早餐、下午茶、生日蛋糕和节日礼盒；对于美妆品牌来说，他们会采购员工福利卡、护肤礼盒和护理服务卡；对于鞋服品牌来说，他们会采购礼品卡、员工福利商品、运动装备甚至企业定制产品。

过去，这些业务往往依赖销售人员或门店负责人维护。客户信息散落在微信、Excel甚至个人手机里，一旦人员变动，客户资源也容易流失。而睿本云企业会员体系的价值，就是把这些零散订单沉淀为品牌资产。

很多品牌都有这样的经历。某家公司中秋节采购了一批礼盒，某个园区每周固定订购下午茶，某家企业连续几年采购员工福利卡。订单看起来不少，但合作结束后，客户信息散落在微信聊天记录、Excel表格甚至业务员个人手机里。

下一次活动开始时，又得重新联系。时间久了，客户资源变成了个人资源，而不是品牌资源。

睿本云企业会员体系解决的正是这个问题。企业名称、联系人、采购记录、优惠权益、账期信息、历史订单等数据统一沉淀到系统中，总部和门店都能实时查看。即使人员变动，客户关系依然保留在品牌内部。

对于拥有几十家甚至上百家门店的连锁品牌来说，这种沉淀尤为重要。因为企业客户的价值，往往不是一笔订单，而是未来几年持续产生的订单。

很多人提到企业采购，第一反应是春节、中秋、端午。实际上，企业业务大致可以分为两类：

1、  一类是日常采购。例如早餐面包、下午茶、咖啡配送、员工生日蛋糕、办公零食补给等。这类需求金额未必特别大，但频率高，合作关系稳定。

2、  另一类是节点采购。例如春节福利、中秋礼盒、端午礼包、企业年会礼品等。单次采购金额往往更高。

而在美妆和鞋服行业，这类节点采购正在快速增长。以妇女节为例，很多企业已经不再发放传统礼品，而是选择采购护肤礼盒、面膜礼包、美容护理服务卡或品牌礼品卡。员工可以根据自己的需求领取和使用。

同样的逻辑也出现在端午节、中秋节、年货节等节点。企业采购的不一定是实物商品，也可能是消费权益。对于品牌来说，这种模式不仅能够获得大额订单，还能带来新的会员增长机会。

企业会员最容易被忽视的价值，其实是拉新。

以一家拥有1000名员工的企业为例。如果企业采购1000张品牌福利卡发放给员工，员工领取后需要进入品牌小程序激活、绑定或兑换商品。原本是一笔B端订单，却同时完成了1000名C端会员的获取。

✓对于烘焙品牌来说，可以是月饼卡、生日蛋糕卡、年货卡。

✓对于美妆品牌来说，可以是护肤礼品卡、护理体验卡、节日福利卡。

✓对于鞋服品牌来说，可以是消费礼品卡、会员权益卡、购物金卡。

员工绑定后不仅可以自己使用，也可以转赠家人朋友。品牌则获得了持续触达和二次营销的机会。很多品牌发现，企业福利卡带来的后续消费，往往比首笔采购订单更有价值。

企业客户采购规模大，因此很多品牌会直接给折扣。这种方式简单，但长期来看容易压缩利润空间。更合理的做法，是建立企业专属价格体系。

例如：

✓ 指定商品享受企业采购价。

✓ 特定礼盒享受专属折扣。

✓ 节庆商品开放提前预订权益。

✓ 新品优先采购资格。

同时配合优惠券运营。比如新品试用券、采购奖励券、节庆专属券等。这样既能保持价格体系稳定，也能针对不同采购需求进行精细化运营。对于总部来说，价格清单和优惠券策略可以统一配置，不同企业会员享受不同权益。既灵活，也便于管理。

当企业业务规模逐渐扩大，新的需求也会随之出现。企业希望先采购后付款。财务希望统一对账。采购部门希望固定周期结算。如果品牌只能要求即时付款，合作效率往往会受到影响。因此很多连锁品牌开始建立企业授信机制。

根据合作历史给予一定信用额度，允许企业客户在额度范围内赊销采购。信用良好的企业，还可以申请提高额度。同时支持账期管理。可以按30天、60天等周期结算，也可以设置固定还款日。

整个流程标准化后，总部财务、门店和企业客户之间的沟通成本都会明显降低。对于长期合作客户而言，这甚至比单纯的价格优惠更有吸引力。

不少品牌认为企业客户只要维护关系就够了。实际上，企业会员同样需要运营。首单激励、组合套餐、满赠活动、储值返利等玩法，同样适用于企业采购场景。

例如：

✓ 首次合作赠送额外福利额度；

✓ 采购达到一定金额赠送礼品卡；

✓ 储值采购获得额外权益；

✓ 新品上市定向发放体验券。

这些机制不仅能够提升采购金额，也有助于提高客户活跃度和复购率。企业客户虽然采购频次低于个人消费者，但每一次下单的价值往往更高。因此，每一次复购都值得认真经营。

企业会员正在成为连锁品牌的新业务线。从烘焙、茶饮、咖啡，到美妆、鞋服、零售，越来越多品牌开始发现，企业客户并非边缘业务。他们既能贡献稳定订单，也能带来大量新会员。

如果门店周边已经存在大量企业资源，却还没有形成统一的企业会员运营体系，那或许还有不少订单留在路上。