行业观察|母婴生意高开低走?巧用数字化打造智慧母婴门店

发表时间:2022-12-02 18:15

近年来,随着消费升级与“全面二孩”政策的释放,中国母婴市场规模呈现出稳定扩张的局面


数据显示,2018年母婴行业市场规模达30000亿元,2019年为34950亿元,同比增长16.5%,预计2024年中国母婴行业市场规模超过70000亿元。


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数据来源:艾媒咨询


从整体来看,随着政策东风吹入,中国母婴市场规模持续攀升,加之互联网的发展,母婴垂直行业看似具备优良的发展环境。


而事实上,母婴行业发展道路却铺满荆棘,从龙头公司的表现来看,出现利润下降的企业不在少数。


以港股“母婴行业第一股”的宝宝树(01761.HK)为例,2021年,公司实现营业收入2.82亿元,同比增长32.77%,归属母公司净亏损3.87亿元,亏损同比减少17.68%,经过多年营收缩水和利润下滑,宝宝树主营业务如今已转移至广告业务,母婴电商反而成了副业。


据公司年报显示,21年公司营收有90%来自广告收入,电商收入仅占8%。


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数据来源:宝宝树集团年报



#01

万亿级母婴赛道,为何表现欠佳?


1、传统营销难拓客


传统母婴店一般集中在商场与小区周边,同行竞争激烈;再加上客户购买渠道的增加,很难对门店产生粘性,传统的营销方式低效且难以控制成本。而线上竞争比线下大,同时商家对线上流量没有自主控制权,离开平台等于离开流量。


2、新生客户难管理


对于现在的新生用户群体来说,他们更习惯线上社交、购物、获得母婴知识等,同时在线下门店也需要有完善的消费路径。对于商家而言,需要打造消费场景,运用会员积分、标签、储值、商城等进行精细化管理运营。


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图片来源于网络


3、产品过多难运营


母婴产品SKU较多,进销存难以管理,传统母婴门店获取流量低效,门店难以扩张,入驻第三方平台又有多方限制,难以实现同城、到店、外卖配送等消费模式,只能到店购买,客户流失严重,留存复购率低。


每一个时代都有母婴行业的需求,但每一个时代的需求都不一样。对于新生的90后、00后用户群体而言,母婴门店如何为该群体匹配、满足甚至创造新的消费体验与场景,将成为行业发展的关键。而数字化,无疑将成为该行业现状的突破口。


通过数字化运营模式,赋能母婴产品研发、供应链管理、门店营销推广、消费体验等多个环节,让品牌轻松打造互联网经济下的数字化智慧母婴门店。



#02

巧用数字化经营母婴门店


1、公私域引流曝光


利用员工和已有老顾客的私域进行裂变引流,快速拓客,全程跟踪推广人数和收益变化。借助小程序、公众号、朋友圈等进行粉丝导流,让会员或潜在会员从公众号跳转到小程序或加客服微信进入福利群,构建门店私域流量池,减少顾客流失。


利用社群针对性强、传播快、易转化的特点,客服和导购员积极在社群解答顾客问题、推送干货、发送福利、宣传门店活动等,与顾客维持良好关系,实现会员长期复购。


如宠物家就通过关注公众号,弹出欢迎语,小程序邀请用户进行预约体验,进而到店消费。


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图片来源于网络


2、激活留存,多维获客


进店礼包刺激新客注册会员,会员信息自动录入后台;利用行业精美模板装修店铺,优化浏览体验。顾客远程可查看店内展示:商品介绍、客户评价,进行客服咨询,全面了解再预约,提高付费率。


会员可将商品一键下单或加入购物车,支持快递发货、同城配送和到店自提三种方式。


会员储值、积分商城和优惠券等营销功能可以提前锁客,提高会员复购率,加速资金回笼。


会员档案可给会员打标签、记录会员以及宝宝特征、喜欢的商品类型和特殊需求等,帮助商家进行精准管理。


3、新产品驱动新方向


90后已成为母婴消费市场的主力军,产品精品化趋势充分展现,同时母婴品类结构发生系统性变迁,细分化、专业化趋势明显。


对于母婴零售商而言,奶粉、纸尿裤独大的时代已经过去,发现细分品类机会,积极占领细分赛道,是获得生意新增长的关键。


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图片来源于网络


例如,羊奶粉、特配粉、营养品、拉拉裤、孕产修复仪、孕妇彩妆、婴幼儿洗衣液等等。以专门针对大童而研发的拉拉裤为例,区别于普通纸尿裤,拉拉裤早已成为高端、细分领域的趋势大单品,并且销量每每靠前,呈现出不错的市场潜力。


4、线上线下无限融合


母婴消费趋向品质化、服务化、场景化、便利化,线上线下融合发展的模式更能满足日渐升级的母婴消费需求。


据尼尔森研究表示,线上和线下的利益点大相径庭,消费者在线下购物更讲求服务体验的到位程度,在线上购物寻求的是物美价优,对于母婴零售来说也是一样,线上线下渠道边界已经越来越模糊,母婴门店可以通过内容+线上带货+引流到店的体系进行运营。


母婴主流消费群体日趋年轻化时尚化,品牌更应该尝试更多新玩法、发展多元渠道,打通线上和线下全渠道,结合自身体验佳和服务好的优势,全方位链接消费者。


母婴品牌可以转变思维模式,提前布局数字化建设,引入数字化管理,这样才能提高企业效率,提升企业管理水平。



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